穏やか じゅんや

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「100円のコーラを1000円で売る方法」を読み、価値を提供する深さを知った

僕は、自分の強みを持ちたいと考えています。
今の職場に限らず、外の世界でも通用し、将来の環境変化にも対応できるスキルを身につけたい。

人生を有意義に過ごすには、そのスキルが必要だと思っています。
自分の商品力を高め、価値を提供できる能力が必要です。

そのために参考になりそうな本を読みました。
「100円のコーラを1000円で売る方法」(永井孝尚)です。

  

100円のコーラを1000円で売る方法

100円のコーラを1000円で売る方法

 

 

 この本のタイトルだけ見ると、顧客に本来の価値以上の値段で売りつけるようなイメージを持ってしまい、良い印象はありませんでした。

しかし、読んでみると、その逆です。
どうすれば、本当に顧客のためになる価値を提供できるのか、という話です。

そうすれば、自分の利益を犠牲にすることなく、顧客に選ばれる価値を提供できるのです。自分も顧客も満足できる状況を作り出すために、どんなことを考えるべきか。

 

この本は物語形式で、面白く読めます。
そして、具体的な事例や例え話が、とてもわかりやすい。
マーケティングの初心者にわかりやすく教えてくれる良い本です。

 

この本を読み、自分の視野の狭さを思い知らされました。
人の役に立ちたいという想いは持っているが、独りよがり。
期待に応えること止まり。期待を超えるという発想が足りなかった。

 

以下、本の中から印象に残った内容をまとめました。

製品志向と市場志向

 環境が変わった時に生き残るには、自社の事業を「市場志向」で考えておく必要があります。

 

例えば、アメリカの鉄道会社。
彼らは「市場志向」が無く、衰退した。
アメリカの鉄道会社は、自分たちの事業を「輸送事業」(市場志向)ではなく、「鉄道事業」(製品志向)と考えていたからです。

自分たちのお客がバスや飛行機を使っても、自分たちには関係ないと思っていました。だから何の対策も打たず、お客が減ってしまった。

 

もう一つ、わかりやすい例が、化粧品会社の考え方。
自分たちの事業を「化粧品の製造販売」(製品志向)と考える会社と、「ライススタイルと自己表現、そして夢を売ること」(市場志向)と考える会社があったとします。

もし、化粧品に代わる新しい美容方法が生まれたら、どうなるか。

前者の「製品志向」では、化粧品にこだわり、衰退するかもしれない。
後者の「市場志向」なら、新しい美容法を積極的に取り入れ、生き残っていけそうです。

確かに、そうだなと、納得しました。

 

僕は「製品志向」だったと分かりました。
狭い範囲でしか自分の仕事を考えていなかった。
これでは、視野の狭い発想しかできないですね。

「市場志向」とは、自分たちの都合ではなく、顧客中心の考え方なのです。 

 

顧客の要望に応えるだけでは0点

 顧客の要望に応えていれば、本当に選ばれるのか?という話です。

これは、上司が言ったことに応えれば、評価されるのか?とも考えられるな、と思いました。

 

結論としては、それでは0点。
必ずしも顧客に選ばれないし、上司からも評価されません。

要望に応えるとは、「言ったことしかやらない」ということなのです。

期待を超える価値を提供できて、初めて顧客満足はプラスになる。
事前の期待値だけでは、0点なのです。

 

ここはハッとさせられました。
僕は評価されないと言ってたけど、言われたことしか出来てなかったのでは?0点ですね。
期待以上の価値を提供しようなんて発想がなかった。

 

顧客の要望には的外れなこともあります。
すべて鵜呑みにしてはいけないのです。
顧客が見逃していた問題点を指摘し、それを解決する具体案を提案する。
お客様が教えてくれるのはヒントだけなのです。

 

目の前の顧客の言いなりになって、すべてに対応しようとすると、本当に顧客が必要としていることに対応できなくなってしまう。
長期的には、顧客が離れてしまうのです。

 

過剰な機能満載で使いにくくなった家電が悪い例かもしれません。

 

自分の強み、バリュープロボジション

 顧客要望の中で、他社が提供できず、自社が提供できる価値。
それがバリュープロポジション。

 

まず、顧客が何を望んでいるのか把握することです。
その中で、自分はどんな価値を提供できるのか。
顧客本人も気づいていないような価値を見つけられるかどうか

的を絞ることが大切なのです。

他社がやっているからと、安易に追随しないこと。
そうすると、全てに対応する羽目になり、労力が掛かるだけ。
差別化もできず、価格競争に突入し買い叩かれてしまう。
どのメーカーも似たような製品ばかり。日本で良くみる光景です。

 

虫歯予防のキシリトールガムの例が、わかりやすかった。
最初、歯医者はキシリトールを拒否しました。
虫歯が無くなると、治療に来る人が減るからです。

しかし、予防歯科こそ歯医者の仕事と考えた人がいたのです。
虫歯治療ではなく、虫歯予防のために歯医者に行く、というビジネスモデルをつくった。
これは、顧客が要望しているのに、他社が提供できていない価値です。

やがて、賛同する歯医者が出てきて、普及しました。

虫歯になる人は日本人の1割。しかし、虫歯になる前の9割も顧客に取り込むことができるのです。

 

誰もやっていないことをやる。
しかも、それは顧客の期待を超える価値を提供できるもの。
そう簡単には見つかりそうもないですね

 

大きな発想の転換が必要です。
当たり前に考えていたら、とても思いつかない。
それには、市場志向で視野を広く持っている必要があるのでしょうね。

 

◇自分は、どう活かす?

 相手の期待を超える価値を提供できるようになりたい。

そのために、市場志向であること。
相手にどんな価値を提供すると喜ばれるのか
常にアンテナを張っている必要がありますね。

 

まずは、
世の中の製品やサービスが、顧客にどんな価値を提供しているのか、興味を持って観察してみます。

人は、どんなことに価値を感じるのか。
そこからヒントを得るしかないです。

 

ブログは、その意識を持つために少しは役に立つ気もします。

 

この「100円のコーラを1000円で売る方法」は、シリーズ2、3もあります。
引き続き読んでいきます。

 

追記

シリーズ2の記事はこちら 

jun8tana.hatenablog.com

 

 シリーズ3の記事はこちら

jun8tana.hatenablog.com

 

著者の永井さんを知ったのは、プレジデント誌です。
その時のブログはこちら。

jun8tana.hatenablog.com